バーティカルSaaSとホリゾンタルSaaSの違いとは？現役CSが働き方や年収を解説

こんにちは、さくおです！

SaaS業界に興味を持ち始めると、必ずといっていいほど出てくるのが

「バーティカルSaaSとホリゾンタルSaaSどっちを選ぶのがいいのか？」

という疑問です。

私も最初はそもそも聞き馴染みのない言葉だったので、言葉の意味すら知りませんでした。

しかし転職活動を進めていくなかで、この違いを理解することが、SaaS企業の選び方にも、カスタマーサクセスとしての働き方にも大きく影響すると気づくことになります。

現在私は、ホリゾンタルSaaS——いわゆる「業界横断型」の人事労務サービスのCSとして1年働いていますが、仕事の仕方・求められるスキル・お客さまとの向き合い方は、バーティカルSaaS（業界特化型）のCSとは大きく違うと感じています。

そして実は、年収レンジやキャリアの伸ばし方にも差が出るんです。

この記事では、

・バーティカルとホリゾンタルの違い

・それぞれのCSの特徴

・求められるスキルの違い

・年収がどう変わるか

・あなたはどっちに向いているか

これらを、できるだけわかりやすく、さらに実際にホリゾンタルSaaSで働いている私の視点も交えながら解説していきます。

SaaS業界をもっと深く理解したうえで、自分に合ったキャリア選びをしていきましょう！

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バーティカルSaaSとホリゾンタルSaaSとは？

SaaSってそもそも何？

SaaS（サース）は「Software as a Service」の略で、サービスサイトにログインして使うクラウド型のソフトウェアのことです。

給与・勤怠管理、会計、チャットツール、オンライン会議、電子契約など、今ではほとんどの企業が何かしらのSaaSを利用しています。

SaaSの良さは、インストール不要・初期費用が安い・自動アップデート・サブスクで始めやすいこと。昔のオンプレミス型に比べて圧倒的に導入しやすいため、市場が急成長しています。

さらにここ最近SaaS市場が伸び続けている理由は、

• サブスク型で導入しやすい

• 初期費用が安い

• AIとの相性が良い

この3つが大きく関係しています。

バーティカルSaaSとは？

バーティカルSaaSは「特定の業界に特化したSaaS」です。（バーティカルを直訳すると「垂直」になります。）

医療のカルテ管理、建設の現場管理、美容院の予約システム、飲食店のPOSレジなど、ターゲットを業界に絞ったプロダクトです。

特徴としては、

• 業界の業務フローに深く最適化されている

• 現場の課題に刺さるつくり

• 導入支援（オンボーディング）比率が高め

• 業界知識が求められることが多い

といった点が挙げられます。

ホリゾンタルSaaSとは？

ホリゾンタルSaaSは「業界を問わず、幅広い企業で使えるSaaS」です。（ホリゾンタルを直訳すると「水平」になります。）

あなたが現在働いている人事労務系SaaSもこのタイプで、勤怠、給与、入退社、評価など“どの会社にもある共通業務”を効率化します。

特徴は、

• 市場規模が圧倒的に広い

• スケールが早い

• データ改善が速い

• 抽象化力やコンサル力が求められやすい

など、汎用性の高さが強みです。

2つが生まれた背景と市場の違い

バーティカルとホリゾンタルが存在する理由は「業界ごとに課題が違うから」。

医療業界と建設業界では必要なシステムがまったく違いますが、勤怠管理や請求書処理はどの業界でも必要——こうした構造が、2つのSaaSの生まれた背景です。

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バーティカルSaaSとホリゾンタルSaaSの違いを簡単にまとめてみました。

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バーティカルSaaSの特徴

バーティカルSaaSは、「特定の業界に特化したSaaS」 のこと。

医療、建設、美容、飲食、製造など、業界をひとつに絞って、その業界のためだけに作られたプロダクトです。

私自身はホリゾンタルSaaSに所属していますが、日々いろいろな業界の方と話していると、バーティカル領域のプロダクトは“その業界ならではの深い悩み”に寄り添って作られているなと強く感じます。

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業界特有の課題に刺さりやすい

バーティカルSaaSが選ばれる理由のひとつは、

その業界にとって「なくてはならない機能」 が揃っている点です。

たとえば：

• 病院のカルテ管理

• 建設現場の工程表共有

• 美容室の予約管理

• 飲食店の発注・在庫管理

こうした機能は、“汎用的なSaaS”ではカバーしきれません。

そのため、バーティカルSaaSは 業界の課題にドンピシャで刺さる のが大きな強みです。

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顧客理解が深まるほど価値提供の幅が広がる

バーティカル領域では、業界知識がCSの市場価値に直結します。

• 現場の1日の流れ

• 特有の人員配置

• 業界の商習慣

• 現場が使う専門用語

こうした知識を理解しているCSは、お客さまと会話が通じやすく、信頼も獲得しやすい。

逆に、知識が不足していると、お客さまから

「この人、業界のことあんまりわかってないかも…」

と思われてしまうことも。

特定業界にハマると、深く専門性のあるスキル を身につけられるのがバーティカルCSの魅力です。

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バーティカルSaaSが向いている人のタイプ

• 特定の業界が好き・前職での経験がある・深掘りしたい

• お客さまの現場に寄り添って働きたい

• コンサル寄りの提案・運用支援が好き

• 導入支援のような“手を動かすCS”が得意

• 特定業界でキャリアを積みたい

バーティカルは「業界の専門家になりたい人」に向いています。

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ホリゾンタルSaaSの特徴

ホリゾンタルSaaSは、一言でいうと 「どんな業界でも使える、横に広がるプロダクト」 です。

私が今働いている人事労務系のSaaSもまさにホリゾンタルに分類されます。

人事労務の課題って、病院でも飲食店でも上場企業でもほぼ共通しているので、どんな業種にも導入ができるんですよね。

バーティカルSaaSと比べると、ホリゾンタルSaaSは“幅広さ”が最大の強み。

ただ、その「幅広さ」がそのまま CSの役割の難しさや求められるスキルの高さ にもつながっています。

ここでは、ホリゾンタルSaaSの特徴を、実際に1年働いて感じたリアルも含めてお話しします。

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市場がとにかく広い（スケールしやすい）

ホリゾンタルSaaSは、

“どんな会社でも使える＝市場規模が圧倒的に大きい” のが特徴です。

例えば人事労務系のSaaSなら、多くの企業が共通して抱えているこの課題を解決します。

• 給与計算

• 勤怠管理

• 従業員情報管理

• 年末調整

• 社保手続き

そのため、業界ごとにプロダクトを変える必要がなく、ひとつのプロダクトを磨けば磨くほど、いろんな企業に導入が進みます。

この「スケールのしやすさ」は企業の売上・成長スピードにも直結するので、

ホリゾンタルSaaS企業は年収レンジが高めになる傾向 があります。

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顧客の業界がバラバラで、課題の抽象化が求められる

ホリゾンタルSaaSのCSとして働いている私が最初に感じたのは、

「顧客業界がバラバラすぎて、共通項を抽象度高く捉えないと対応ができない」

ということでした。

実際に担当している企業は、

• ITベンチャー

• 建設業

• 介護事業

• 飲食チェーン

• 士業事務所

など、本当に幅広いです。

すると、お客さまごとの細かい業務内容は違うのに、“人事労務という大きな課題の構造だけ” は同じなんですよね。

ここで求められるのが、

• 課題の共通点を見つける力

• 問題の本質を見抜く力

• プロダクトでどこまで解決できるかを判断する力

などの 抽象化スキル です。

このスキルが鍛えられるのは、個人的にかなり大きなメリットだと感じています。

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私がホリゾンタルSaaSで感じた良さ

実際に1年働いてみて、私が感じたホリゾンタルSaaSの魅力はこんな感じです。

• どんな業界の話でも通じる「普遍的なスキル」が身につく

• 抽象化力が鍛えられ、提案の質が上がる

• 顧客の変化がダイレクトに成果に結びつく

• プロダクトの改善に関わる機会も多い

• 年収UPのチャンスが多い

「CSとしてキャリアを広げたい」「市場価値を上げたい」という人には、かなり相性の良い環境だと感じています。

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カスタマーサクセスの明確な違い

バーティカルSaaSとホリゾンタルSaaSの違いは、実はプロダクトの特徴だけではありません。

実際に働く カスタマーサクセスの業務スタイルや求められるスキル にも、はっきりと差が出ます。

同じ「CS」という名前でも、仕事内容・難易度・鍛えられる能力は全然違う。

私自身、人事労務系のホリゾンタルSaaSで1年間CSとして働いてきましたが、バーティカルSaaSのCSの先輩や友人と話すと「同じCSでもこんなに違うのか！」と驚くことが多いです。

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バーティカルSaaSのCSに求められること

バーティカルSaaSは「業界特化型」。

そのため、CSも その業界の業務知識を深く理解することが超重要 です。

専門業務の理解が必須

介護・医療・美容・建設など、バーティカルは その業界の“現場業務”に密接。

だからこそ、導入支援や運用サポートには、かなり細かい知識が必要になります。

例：

• 医療ならレセプトやカルテ

• 建設なら現場進捗の工程管理

• 美容なら予約回転率や集客導線

「現場の苦労がわかっているCSかどうか」は信頼に直結します。

オンボーディング（導入支援）が命

バーティカルSaaSの多くは、導入工数が重めです。

お客様の業務がそのままシステムに移るので、初期設定・データ移行・運用設計が欠かせません。

そのため、CSは

• 導入スケジュール管理

• 現場との打ち合わせ

• 操作トレーニング
  
  など、「プロジェクトマネジメント」に近い動き方が求められます。

関係性は“密度の濃さ”が重視される

バーティカルは顧客業界がそろっているため、1社あたりの関係構築が深くなる傾向があります。

困ったときの相談役として頼りにされることも多く、CSとしての“伴走感”は強いです。

【バーティカルCSで鍛えられる力】

• 業界知識

• 導入プロジェクト管理

• 現場視点での課題解決力

• 深い関係構築スキル

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ホリゾンタルSaaSのCSに求められること

一方、ホリゾンタルSaaSは「業界横断型」。

プロダクトを使う企業は、飲食、メーカー、IT、美容、建設、どこでもありえます。

私が人事労務SaaSのCSとして働いて感じたのは、

“業界知識よりも、抽象化力とデータを見る力が求められる”ということ。

顧客の業界がバラバラなので抽象化力が必須

人事労務はどの会社にも存在しますが、

• 勤怠ルール

• 給与の計算方法

• 社内フロー
  
  などは企業ごとに違います。

そのため、「本質的な課題はどこか？」を抽象度高く捉える力が必要です。

私は最初の3ヶ月で、「業界知識がないから不安…」と思っていましたが、

実際は “人事業務をどう効率化したいのか” を一緒に整理する力のほうが重要でした。

データを見る力・課題発見力が重視される

ホリゾンタルは利用企業数が多いため、

• 利用ログ

• オンライン行動

• サクセススコア
  
  など、データで顧客の状態を把握する文化が強いです。

私の会社でも、オンボーディングやアダプションで

「この会社はこの機能をまだ使えていないから、◯◯が課題だ」

といった仮説を必ず持った上で提案します。

仕組みで改善する力が求められる

ホリゾンタルSaaSは利用企業数が大きいので、CSが個別で対応し続けると限界が来ます。

そのため、

• FAQやヘルプページ整備

• テックタッチ施策

• セミナー運営

• 自動化オペレーション
  
  など、仕組みに落とし込んで改善する力がとても重要になります。

【ホリゾンタルCSで鍛えられる力】

• 抽象化力

• データ分析力

• 課題発見力

• 仕組み化・改善の発想

バーティカルよりホリゾンタルの方が年収が高くなりやすい

「バーティカルとホリゾンタルで年収に違いがあるのか？」これはかなり気になるポイントだと思います。
結論から言うと、平均的にはホリゾンタルSaaSのCSのほうが年収は高くなりやすい傾向があります。

ただし、「バーティカルは低い」というわけではありません。

求められるスキルや企業フェーズの違いから、年収の伸び方に差が出ることが多い、というイメージが正しいです。

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市場構造の違いが“年収レンジ”に影響する

まず前提として、SaaSの年収は 市場規模 × ARR（年間経常収益） に大きく左右されます。

ホリゾンタルSaaSの特徴は、

• 業界を問わず提供できる＝市場規模がとにかく広い

• 顧客数が増えやすく、ARRが伸びやすい

• そのぶん、採用や給与に投資しやすい

特に人事労務・会計・コミュニケーションツールなどは、

「どの業界でも必ず必要な業務」なので、拡大スピードは圧倒的です。
結果的に、報酬設計も高く設定しやすい企業が多いです。

一方でバーティカルSaaSの特徴は、

• 特定業界に限定される＝市場規模はホリゾンタルより狭い

• 導入支援（オンボーディング）の比重が高い

• 業界特化に強みがあるぶん、採用は慎重になりがち

• 市場規模の見通しから「給与設計が堅実」な企業が多い

ただし、医療・建設・物流など 業界そのものが巨大なバーティカルSaaSは年収が高くなりやすい 傾向があります。

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データから見る年収の違い

ここでは、公開求人＋業界レポートをもとにした平均レンジをまとめてみます。

※求人ボックス・OpenWork・Wantedly掲載企業の中途CS求人より独自集計（2024〜2025年）

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バーティカルSaaSの年収が上がるケースもある

バーティカルSaaSは年収が低いわけではなく、

むしろ “業界どっぷり” の知識が求められるため価値が上がりやすい 側面もあります。

特に以下の領域は高年収帯が狙えます：

• 医療（電子カルテ、病院管理）

• 建設・施工管理

• 物流管理

• 製造（IoT含む）

これらは「現場の実態理解 × ITで改善」が求められるため、

SaaS×業界専門性を掛け合わせる人材は、市場価値が高くなりやすいです。

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企業フェーズでも年収が変わる

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ここまでをまとめると、

• 年収重視 → ホリゾンタルSaaSのCSが有利

• 専門性を武器にしたい → バーティカルSaaSのCSが有利

• キャリア初期でスキルを磨きたい → ホリゾンタル

• 業界経験を活かしたい → バーティカル

どちらが正解というより、自分のキャリアの軸に合わせて選ぶことが大切です。

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まとめ：これからSaaSのCSに挑戦したい人へ

SaaS業界に興味を持っている人の中には、

「難しいのかな…」「未経験でもやっていける？」と不安を感じている人も多いと思います。

私自身も転職前は同じように悩んでいましたし、SaaSって専門的な言葉が多いので、最初は少しハードルが高く見えますよね。

でも、実際にホリゾンタルSaaSのCSとして1年働いてみて感じたのは、

“事前に知っておくべきポイントを押さえていれば、未経験でも全然挑戦できる” ということです。

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業界理解は「転職前に最低限」しておくと安心

SaaSは構造やビジネスモデルが独特なので、

最初にここを理解しておくと入社後の吸収スピードが段違いになります。

最低限押さえておきたいのはこの3つだけです。

• SaaSはサブスク型のビジネスである

• 解約率（チャーン）が売上に直結する

• 契約後の価値提供がめちゃくちゃ重要

特にCSは「使ってもらってナンボ」の仕事なので、

価値提供 → 利用促進 → 継続 の流れが腹落ちしていると、研修の内容も頭に入ってきやすくなります。

私も最初はSaaSの仕組みを理解するのに少し苦戦しましたが、

一度わかるとプロダクトの改善や提案の深さも変わってきます。

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“向いているポイント”を自己分析しておくと強い

SaaSのCSに向いている要素は、実はIT経験よりも 性質やスタンス に近いです。

• 顧客と長く関係を築くのが好き

• 相手に合わせて説明するのが得意

• ものごとを整理したり、仕組み化するのが好き

• 課題を見つけると、つい改善したくなる

• 学ぶことに抵抗がない

こうした要素がひとつでも当てはまるなら、CSの適性はかなり高いです。

逆に、

「短期的に数字を追う営業職が好き」

「成果は自分で直接勝ち取りたい」

というタイプなら、フィールドセールスのような営業寄り職種のほうが合っているかもしれません。

“自分はどのタイプか？”を整理しておくと、

応募する企業のミスマッチを防げます。

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企業ごとの「CSの役割」を調べておく

同じCSでも、会社によって役割が全然違います。

• オンボーディング中心

• アダプション（活用支援）中心

• エキスパンション（アップセル）あり

• サポート寄りで問い合わせ対応メイン

• コンサル型で提案業務が多い

あなたも感じていると思いますが、

ホリゾンタルSaaSのCSは 「広く深く」 が求められやすく、

業務の幅が広い分、スキルの伸びしろも大きいです。

一方バーティカルSaaSの場合は 業界理解 が超重要になるので、

前職で業界経験がある人は活躍しやすい。

これらを理解したうえで応募すると、

転職後の「思ってたのと違う…」を防げます。

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バーティカルでもホリゾンタルでも、CSとして経験を積めば、その先のキャリアは本当に広がります。

転職は大きな決断なので、いきなり動き出す必要はありません。
情報を集めていくことで自分の価値観にあったキャリアが見えてくると思います。

私自身、実際に転職する前はとにかく情報収集をしていました。

そのおかげで、「ここなら頑張れるかも」と思える会社に出会えたと思っています。

他にもSaaS企業のカスタマーサクセスに転職したい人向けの記事を書いているので、ぜひ参考にしてみてください！