カスタマーサクセスと営業の違い｜元営業が未経験の人に向けてわかりやすく解説

こんにちは、さくおです！

「カスタマーサクセス（CS）って営業と何が違うの？」

カスタマーサクセスへの転職を考える中で、そう感じたことはありませんか？

私も異業種からIT企業に転職する前は、CSという職種を知っても「営業の一種でしょ？」くらいの理解でした。けれど実際に働いてみると、顧客と直接コミュニケーションを取るという点では同じでも、役割ややりがいが営業とは全く違うことがわかりました。

この記事では、営業とCSの違いを、IT未経験の人にもわかるように、できるだけ難しい言葉を使わずに解説していきます！

営業（セールス）ってどんな仕事？

営業は一言でいうと「契約を取ること」がゴールの仕事です。

新しいお客様を見つけ、サービスの魅力を伝え、契約に結びつけることが役割です。

営業の種類は大きく2つに分かれます。

• 新規営業：まだお付き合いのない企業や個人にアプローチする

• 既存営業（ルート営業）：すでに取引のあるお客様への追加提案やフォロー

たとえるなら、営業は「出会いからプロポーズまで」を担当する恋愛のようなもの。まず相手に興味を持ってもらい、「この人となら一緒にやっていきたい！」と思ってもらうのがミッションです。

営業時代のわたしは、アポイントを1日に3件入れたり、顧客に合わせた提案書を作成したり、契約を取ることに集中していました。成果が出た日はすごく嬉しいし、数字が目に見えるのもやりがいでしたが、常に新しい案件を追い続けるプレッシャーもありました。

カスタマーサクセス（CS）ってどんな仕事？

CSは、営業が契約を取った後から始まります。

お客様がサービスをしっかり使いこなし、「契約してよかった」と思える状態に導くのが役割です。

主な仕事の流れは次のようになります。

1. オンボーディング（初期導入支援）：使い方や初期設定を一緒に進める

2. 活用提案：お客様の目的に合わせて便利な機能や事例を提案

3. 課題解決：利用状況や悩みをヒアリングし、解決策を一緒に探す

たとえるなら、CSは「結婚後に相手を支え続けるパートナー」です。契約（結婚）した後も長く良好な関係を築くため、相手を理解し、寄り添い続けます。

私が初めて担当したお客様は、最初は「ツールが難しい」と不満を漏らしていました。でも何度かミーティングを重ね、操作を一緒にやっていくうちに「運用が安定してきました！」と笑顔を見せてくれたときは、自分の介在価値を感じて本当に嬉しかったです！

営業とCSの違い

営業とCSの違いを簡単にまとめてみました。

ここからは、上記のなかでも特に転職前に理解しておきたい、3つのポイントについて解説します。

「目的」の違い

ここが一番大事なポイントです。

• 営業：契約を取ること

• CS：契約を続けてもらい、満足度を高めること

営業は短期的な数字が重視されやすく、「今月いくつ契約を取れたか」が成果です。

CSは長期的な関係性が大切で、「継続率」「顧客満足度」「アップセル率」などが求められる指標になります。

営業が短距離走の選手だとすれば、CSはマラソンランナーです。スピードよりも持久力と信頼関係が重要になります。

「求められるスキル」の違い

営業は「短時間で魅力を伝える力」が重要です。プレゼン力や交渉力、瞬時の判断力が求められます。

一方CSは「相手の話をじっくり聞く力」が重要です。傾聴力、共感力、課題解決力、そして地道な改善を続ける粘り強さが求められます。

僕も最初は営業脳が抜けず、つい「これを使えば解決しますよ！」とすぐ提案してしまい、お客様から「ちょっと押し売りっぽい」と言われたことがあります。それ以来、まずは相手の話を最後まで聞き、背景や状況を整理してから提案するようにしました。

「評価される指標」の違い

営業は契約件数や売上金額で評価されます。結果が明確に数字で出るため、達成感も大きいです。

CSは、解約率の低下、利用率の向上、顧客満足度（NPS）の改善などで評価されます。数字だけでなく、その数字を生み出す関係性やプロセスも重視されます。

営業からCSに転職して感じたこと

私が実際に営業職からカスタマーサクセス（CS）職に転職してまず感じたのは、「成果の時間軸」と「ゴールの位置」が大きく違うということでした。

営業時代は、月単位や四半期単位で契約を取り、売上目標を達成することが最優先でした。数字が目標に届けば達成感はありましたが、その後のお客様がどんな成果を出したかまでは追えないことも多く、「売ったら終わり」になってしまう場面もありました。

一方でCSは、契約後の顧客がサービスを使いこなし、継続して価値を感じられるように伴走する役割です。短期的な数字よりも、中長期的にお客様との信頼を積み重ねることが重要で、日々のやりとりもより密接。営業時代よりも「人と人の関係性」に重きを置くようになりました。

その分、成果が数字に現れるまで時間がかかりますが、「あのときの提案が役に立った」と顧客から感謝の声をもらえる瞬間は何ものにも代えがたい喜びです。

CS転職を考える人へのアドバイス

1. 「すぐに成果が出ない仕事」に耐えられるかを考える
   
   　CSは成果が見えるまでに時間がかかる場合もあります。短期的な達成感よりも、じっくり成果を育てることが好きな人に向いています。

2. コミュニケーションの「量」よりも「質」を大切にできるか
   
   　営業のように毎日多くの新規顧客と話すよりも、限られた顧客との深いやりとりが中心です。傾聴力や共感力が活きます。

3. 顧客の成功＝自分の成功と感じられるか
   
   　自分の成果よりも、顧客の成果を第一に考えられる姿勢が必要です。これは営業時代の「契約獲得第一」とは大きな違いです。

4. チームで動くことに抵抗がないか
   
   　社内の営業・開発・サポートなど複数部署と連携しながら動くため、単独で完結する仕事を好む人には少し窮屈に感じるかもしれません。

営業からCSに移ると、目標の指標や日々のやり方が大きく変わります。でも、その変化が自分の価値観や働き方に合っていれば、やりがいは何倍にも膨らみます。

もしあなたが「売って終わり」ではなく「売ったあともお客様の成功まで見届けたい」と思えるなら、CSはきっとやりがいを感じられる職種になるはずです。

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営業とカスタマーサクセスは、目的も動き方も評価のされ方もまったく違います。

営業は「契約をとる」ことがゴールで、短期的な数字を追いかける仕事。

一方、CSは「契約後のお客様を成功に導く」ことがゴールで、じっくり信頼関係を育てる仕事です。

私自身、営業からCSへ転職してみて、同じ“お客様に関わる仕事”でも、求められる視点ややりがいがこんなに違うんだと実感しました。目の前の数字を追いかける営業という職種も魅力的ですが、CSで顧客を長期的に支援して、「ありがとう、使いやすくなったよ」という声がもらえる点には、また別の嬉しさがあります。

もしあなたがこれからCSへの転職を考えているなら、まずはCSという仕事をしっかり理解することが大切です。CSの役割ややりがい、必要なスキルを知っておくことで、入社後のギャップも減らせます。

焦らず、しっかり知識をつけて、あなたにとってベストなキャリア選択をしていきましょう。

CSへの理解を深めてから、転職をスタートさせてください！

今回は、どの業界にも通じる広義での「営業」という立ち位置から解説をさせていただきました。IT業界の中のSaaS企業では、営業を「インサイドセールス」や「フィールドセールス」など、分業して顧客へアプローチしている企業も多いので、IT企業の営業について詳しく知りたい方は、こちらの記事もぜひ読んでみてください。

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